新闻背景

江苏雪梅制冷设备有限公司其前身为泰州商业机械厂，成立于１９７３年。作为老牌的国营企业，江苏雪梅发展历程中曾经曾经创造过许多辉煌,比较突出的是１９８５年，雪梅取得国家经委３０００个项目之一，从日本日立公司引进日立半封闭压缩机生产技术、生产设备以及检测设备，１９９０年雪梅的半封闭压缩机产销量达到１万台，成为全国最大的半封闭制冷压缩机生产基地；再有是１９９１年，联合国环保署在全球淘汰Ｆ１２，江苏雪梅被国家列为工商制冷行业Ｒ２２半封闭压缩机示范企业，同时引进了英国ＡＲＣＴＩＣ公司先进的半封闭制冷压缩机设计技术和生产技术，生产的ＡＣ系列半封闭压缩机，达到出口欧洲的标准。

但是同样也是因为老牌国营企业的种种体制弊端，雪梅各种创新能力逐渐蜕化，特别是199６年以后由于新产品开发力度不大，在日益激烈的市场竞争中渐渐失去优势，曾经一度举步维艰。

2003年雪梅进行了全面的改制、重组，江苏雪梅制冷集团泰州商业机械总厂更名为江苏雪梅制冷设备有限公司。“江苏雪梅”新的掌门人夏正宇，从建立以″创新″为核心的企业文化和激励机制入手进行全面改革，从此江苏雪梅掀开了全新的一页。

图为：江苏雪梅制冷设备有限公司销售公司总经理王大春

为了解江苏雪梅重组改制后的发展变化情况， 在2008年4月9日至11日上海新国际博览中心召开的第十九届中国制冷展上记者采访了江苏雪梅销售公司总经理王大春。一来到江苏雪梅的展位，首先就被许多的新产品所吸引，于是，采访的话题也就从这而开始。

记者：江苏雪梅改制以来短短几年间，焕发出了新的活力，以全新的企业和产品形象展示在中国制冷界。今天来到江苏雪梅的展位，第一感觉就是新产品多，象这些海水制冰机、热泵热水机等这类的产品以前都是雪梅所不涉及的领域，还有好多新的半封闭压缩机。王总是不是就从这里破题给我们谈谈这几年江苏雪梅的发展变化。

王总：好吧。江苏雪梅也确实是先从培育产品创新的机制着手从而推进全面改制的。你没见到过的这几种半封闭压缩机确实是我们刚刚推出的最新产品，它们分别是八缸、四缸和小八角的半封闭压缩机。八缸机是由原来的六缸的机子改进而来的，功率大幅提高，单机能够做到80匹；小四缸的半封闭压缩机则是替代原来的三缸机子的新产品，它比三缸机运行更平稳。而海水制冰机本来是我们根据特殊客户的需要“量身订做”的产品，而后来发现市场的需求量较大，因此也做为新产品而批量生产出来。热泵热水机则是我们新开发出来的商用热水机组，它主要应用于宾馆、招待所等。它的四并联机组，相当于一个冷站。而海水制冰机、热泵热水机等这样的产品确实是雪梅以前从未生产过的产品，它表明现在的创新雪梅新产品的开发范围已不再是单纯局限在半封闭压缩机上了。

记者：产品的更新换代加快能反映出企业内部机制的改变，王总可否给我们深入地谈谈江苏雪梅这几年是怎样建立起了一套鼓励、支持技术人员进行技术创新的制度体系，充分调动企业全体员工的积极性和创造性的。

王总：好吧。重组改制后的江苏雪梅，新的掌门人是要以″创新″作为突破口和企业价值观念的核心来塑造雪梅全新的企业形象，实现新的腾飞。因此，重组改制后的雪梅一开始就重点抓的就是产品创新。而要让产品能不断地推陈出新，则关键是要充分调动科技人员创新的积极性、创造力，这必须要有一整套鼓励创新的制度和激励机制做保证。为此，公司将主产品分成若干系列，每个系列产品组建一个研发小组，由产品主设计师和开发人员组成，加快了新品开发速度。公司领导层明白，在一个鼓励创新的企业，应该是充分授权的企业。只有当各级经理与员工被充分授权后，他们才能释放出一切的能量，敢于放手去做事情。创新雪梅公司充分赋予了研发小组权力：产品设计师全权负责该块产品的技术创新、产品研发、生产成本控制、人员的使用等方面事务。同时，对研发小组创新中的失误，企业在制度中对其进行保护。对于开发出新品的技术人员，除了给予一次性奖金奖励以外，公司还将奖励与新产品的销售额挂钩，随着该产品在市场的销售，开发人员还可以拿到一定比例的销售提成，让其终生受益，江苏雪梅为此制定了一套详细的奖励制度。把鼓励创新视作一种融合在企业日常运营中的企业精神，形成员工约定俗成的工作习惯。企业有了鼓励创新的制度，使得技术人员没有了后顾之忧，创新的积极性被充分激发出来。


记者：这样的奖励制度可以说完全破除了“国企”的分配制度的根基。

王总：确实。因此，效果也是相当的明显。改制开始时的前一二年，公司就开发出了当时国内最先进的七色冰淇淋机以及压缩机ＡＷ（２５－５０ＨＰ）系列高、中、低温多个品种。之后，每年推出新产品的速度不断加快，在产品不断创新的同时，产品质量也在不断改进、提高，江苏雪梅的产品先后通过了企业ＩＳＯ９００１：２０００质量管理体系认证，产品质量通过国家３Ｃ认证和欧洲的ＣＥ认证。由于有了不断创新、质量过硬的产品，江苏雪梅在市场上竞争力增强，企业和产品形象迅速提升，企业的全盘工作因此而被激活，呈现出全面突破的勃勃生机。

记者：产品创新激活了企业全盘的工作。作为公司主管销售的负责人，请王总给我们谈谈在生产环节上能够不断推出新产品，生产出有竞争力的好产品的情况下，公司销售环节上的工作是怎样实现突破的。

王总：突破不敢说，但是可以说也是在不断地创新改进。我这里主要从销售策略、销售渠道和售后服务三方面谈几点最主要的。从销售策略上看，每个阶段，我们对公司不同的产品进行了不同的划分，对不同的产品进行了不同的销售策略。如现阶段，我们把公司生产的产品划分为三代，对每一代产品，我们采取了不同的销售策略。第一代产品是指改制前，雪梅多年生产的那些老机子，如5匹、7.5匹等等那一批低端产品，我们把它们定为特价机，采取零利润的低价策略。因为这类压机技术含量不高，多年来市场出现了众多的冒牌者、仿制者。过去我们主要联合工商等执法部门去打假，那样耗费的人才、物力和财力都太大。而现在我们则是让利与消费者，用超低价既稳定了市场赢得市场份额，又让那些造假者无利可图自然消失。这样既打了假又没有放弃这一块市场。第二代产品主要指的是AC机等产品，第三代产品则主要指的是上述提到的八缸、四缸和小八角的半封闭压缩机等新近推出的产品（严格意义上说这部分产品还只应该算做二代半产品，因为它们只是对第二代产品的改进、完善）。对这些产品，我们采取价格稳定的策略。2007年我们对全国各地的代理商强化了管理，其中重要的一点就是统一第二、三代产品的价格，特别是对同一地区多个代理商的要求他们必须按公司规定的统一价格销售。违反者取消优惠政策，直到取消代理资格。

记者：那么在销售渠道方面作了哪些创新改进呢？

王总：主要是将原来的办事处改为了区域经理。原办事处只管销售、业务，只对销售额负责，而现在的区域经理除负责销售外还要管品牌推广、市场调查、对客户技术培训及竞争对手的调查等，如要求每半个月各区域经理要向总部反馈一次当地同品牌产品的销售情况等。这一制度推行几个月来，山东、北京、内蒙、新疆等区域经理共计举办了十几场技术推广会。

记者：这样的改变究竟有什么样的好处呢？

王总：主要是培养了各区域经理的全局观念、品牌意识，克服过去的那种只顾自身不管全局、只顾销售不管品牌推广的整体、只顾眼前不问将来的短视行为。

记者：最后请王总谈谈服务方面的创新改进。

王总：改制后，我们曾把服务作为销售工作的重点来抓，如开通了24小时的服务热线，指派技术骨干专人专线负责服务热线接听，顾客出现任何问题将以最快的速度为其解决等，但那时我们抓的服务侧重的是销售。但近年来，在服务的售前、销售、售后三个环节中，我们则更强调售前和售后，对销售这个环节我们不作特别强调，只要保持原有的方式能跟上二头即可。而对售前和售后，我们抓得越来越细，越来越深。如在产品销售前：要求销售人员为客户做一套完整的方案，要为各类客户提供详尽的技术咨询等。而在售后方面2007年我们在原三包（一年之内包修包退包换）的基础上推出了一个“增值服务”，即压缩机3个月之内出现故障无条件全面更换。

记者：由此可见，江苏雪梅的销售工作的突破也是下了苦功的。好，感谢王总为我们介绍了这么多的情况，预祝江苏雪梅不断跃上新台阶。