放眼衢州，从氟化工需要的甲醇、氯气、硫酸等传统化工原料，到CM、AHF、F22等氟化工基础原料都已实现规模化生产;从氟化工龙头企业，到各种力争上游的中型企业，以及群居的贸易商，衢州已形成了各类企业相互依存，相互竞争的产业基地新貌。

　　放眼全国，氟化工是我国具有特殊资源优势的产业。氟化工的资源基础是萤石，而我国是世界萤石资源第一大国，具备发展氟化工的特殊资源优势。至“十一五”末，我国从事氟化工的企业有1000多家，销售额超过300亿元人民币，已成为全球的生产和消费大国(到“十二五”末行业总产值将达1500亿元，年均增长率达到37%以上)。

　　身在氟化工产业基地衢州，2010年新成立的浙江冰尔新型制冷剂有限公司，作为制冷剂行业新兵，如何立足当地区域市场，放眼全国乃至全球市场?如何在竞争激烈的市场中，找到合适的发展点，突出重围成长?2013年4月记者采访了浙江冰尔公司总经理。眼前的包涛随和、善谈，脸上也总挂着浅浅的笑容。少了很多“80”后的浮躁，多了分生意场上该有的历练、成熟与稳重。

浙江冰尔公司总经理包涛先生(右)

　　谈到为何接手管理一家制冷剂企业时，包涛坦言，冰尔母公司涉及项目非常多，有造纸、机械制造、地产、资本运作等，当初刚好有机会接洽到这个制冷剂项目，因此主动请缨开始了在冰尔公司的工作，试试看。没想到，确立好企业定位、团队、品牌、销售等等一系列思路后，更加有信心。

产品定位：致力于特殊领域应用

《制冷商情》记者：无论是制冷剂的生产、分灌，还是贸易企业，这几年如雨后春笋，作为新生力量的冰尔如何定位市场?又如何在激烈的竞争中突围?

包涛：在公司成立之初，我就强调，虽然目前不能与大企业抗衡，但胜在年轻，有活力，有独特的竞争优势。

　　冰尔是专业从事制冷剂研发、生产和销售的公司，目前公司主要产品有R22、R134a、R407C、R410A、R502等传统制冷剂，以及具有自主知识产权的新型制冷剂。此外，冰尔采用先进的设备与一流的技术，对采购流程、生产工艺进行严格把关，产品质量上乘，规格齐全，可满足客户不同的使用及技术要求。

　　我们公司还拥有年产10000吨以上单质制冷剂和新型混合制冷剂的能力，公司倡导绿色环保观念，提供不断创新的环保高性能产品，解决客户不断更新的产品需求、不断提升客户产品的竞争力。对一些大公司关注度不高、竞争不是很激烈的制冷剂领域，我公司都有在积极开发。例如一些特殊行业的超低温冷媒便是我们主攻的市场之一，而且它们也都是以冰尔这个品牌去推广。现在相关公司使用后反映效果很好，单子源源不断，不少客户要求来厂里参观考察。

　　冰尔主力放在特殊领域冷媒研发，前期投入的精力、人力、财力都会很多，但是有舍才有得。现代市场经济，纯粹守株待兔不可行。而且，随着人类环境要求的提升以及专业领域的需求不同，特殊冷媒需求越来越大，冰尔会把其作为今后发展的重点。

市场定位：从农村包围城市

《制冷商情》记者：如果说产品是企业的根基，那么市场就是检验企业产品和实力的试金石，冰尔如何拓展市场，发挥产品优势呢?

包涛：现在，很多企业都将目光放在空调领域或者一线城市。我们则采取农村包围城市，先主攻二三线城市，等冰尔品牌成长，市场影响力和号召力强大时，我们逐步攻克一线城市和大客户。

　　二三线市场与沿海城市需求不一样，为此我们针对这些专业性的客户的做了深入的开发。这些二三线小供销商，可能在大公司中享受不了同等待遇，但冰尔明确，客户无大小，有什么合理需求我们随时满足，比如：在物流方面，大企业可能3、5瓶制冷剂不愿意发货，我们没有任何问题。从程序上来看，这样做成本肯定会增加，但是我们既然建立了市场制度，就要统一执行。要抓住客户，就要懂得回馈客户，更要通过完善细节，让客户体验到新的服务和理念。

团队定位：构建理性平台

《制冷商情》记者：采访之初您就强调了公司的团队魅力，那么您是如何将这些年轻人融合在一起，向着既定的目标前进?

包涛：爱因斯坦曾说：真正的快乐，是对生活的乐观，对工作的愉快，对事业的兴奋。的确，一个和谐、青春、实力的团队，是激情与理性、制度与自律、严谨与豁达、传承与创意的和谐统一。

　　一方面我们建立了非常严肃、严谨的制度。制度建设是最直接、也是见效最显著的一种手段。然而，用发展的眼光来看，只有理念约束才是企业发展的长久之计，这是一种无形胜有形的管理方式。

　　接下来，我们希望找到一个平衡点，即将员工的期望值与公司的发展融合。让所有员工认同所在企业，不仅是身体的依附，而更应是思想上的认同，找到一种归属感。从大处着眼，从小处着手。

　　紧接着建立了良好的激励体制，既有物质的又有精神的，而企业成败的关键在于能否激励员工的力量和才能，保障员工的利益，激发员工的积极性和创造性。高薪未必留得高人。这就需要我们寻求科学的激励手段，从利益上激发员工动力，最终认同企业的文化意识。当然我们十分也欢迎不同领域的有志之士来到冰尔共同发展。

品牌发展：环环积累

《制冷商情》记者：您刚刚提到在一些特殊的领域，以冰尔品牌出现，强化冰尔的品牌概念。其实，综合来看，冰尔在市场上算是新品牌，那么接下来要如何以点带面，形成冰尔品牌的全面制胜?

包涛：市场已经不再是传统时代，“酒香不怕巷子深”早已是过去式，专注产品的经营而轻视品牌的经营，认为品牌就是名牌，品牌建设就是做产品和销量，产品销量上去了，品牌也就做好了，做品牌就是打广告，做品牌投入高，见效慢，只要产品品质好，价格合理就不愁没有市场。这些都是我们中国企业品牌建设层面的思想误区。

　　我们已经进入一个品牌竞争的时代，我个人理解，品牌是一个高度上的思考，品牌是企业行为，是产品行为，广告行为，市场行为，团队行为等相互积累、影响、叠加等引起的量变。

　　冰尔想要树立长久品牌，必须有一个根基，那就是良好的质量。冰尔产品都是按照国家标准来操作，甚至还要高。其次是优质服务，渗入到每个客户、每个细节中。还有企业管理、员工素养等等。所有一条龙做好、做精，我相信市场和客户对冰尔也会越来越了解。一个好的品牌，不是一两年功夫就能建立起来，需要长久塑造。

　　未来之路：力争配套产业链

《制冷商情》记者：领导的判断和行为决定了公司的走向，那么你是怎么判断这个2013年制冷剂市场?

包涛：R22、R410A等制冷剂的价格自2011年下半年开始下行以来，就再没“抬起头”，整个2012年更是“凄凄惨惨戚戚”。在市场需求持续低迷的情况下，以R22淘汰为核心的环保制冷剂替代大幕，今年正式拉开。随着环保制冷剂替代进程的深入，制冷剂市场新一轮的产业升级即将出现，竞争也会愈加激烈。

　　冰尔在环保制冷剂方面，除了向巨化、东岳、梅兰、杜邦、霍尼韦尔靠齐外，自身也在做了一些尝试。冰尔引进了先进实验室设备等，内部技术人员做了多项物理、化学方面的试验，明后年会有一批新的产品出来。

《制冷商情》记者：未来几年，冰尔发展计划是什么?

包涛：继续保持和提高我们稳定的质量和优质的服务，配以高效合理的内外部管理，相信我们会得到更快速的发展，明年各类制冷剂的销售量可以达到15000吨左右，销售额达到2.5到3个亿左右。此外，我们还会经营一些其他的制冷设备的配套产品，像冷冻油、润滑油，以及其它上下游配套产品。当然，制冷剂是我们的主要生产和经营的产品，因为这个行业的种类很多，因此我们的主要精力仍是要将它做强、做透、做精，以我们的“冰尔品质”服务客户、赢得客户。