利用集团化的操作思路，以及与高端品牌合作的理念，同时转型大型服务商，济南新企鹅制冷设备有限公司走上快速发展之路。《制冷商情》记者采访到新企鹅总经理胡海波先生和营销总监赵震先生。聊一聊一个横跨多类型产品代理，并创建自主品牌的集团化制冷企业，是如何实现蜕变?其所谓的“新企鹅模式”能够给行业带来什么样的参考价值?

　　近期，济南新企鹅公布最新的营销数据，2014年业绩完成度良好，截止10月底已超越去年。

　　回顾发展历程，1991年济南新企鹅成立发展至今，尤其是近三年，平均每年有2—3亿的贸易额，全国的客户数量已超过3000余家，并以每年超过20%的速度持续增长着。在总经理胡海波看来，“大型贸易商一定要找好位置，上有供应商，下有客户，我们起到中间桥梁作用，没有合作伙伴支持，不可能取得今天的成绩。”

　　2006年由济南新企鹅投资的独资子公司——山东斯诺宝尔制冷工业贸易有限公司宣告成立，该公司是集开发研制工程类机组组装与售后服务为一体的综合制冷基地，目前还是丹佛斯冷冻涡旋的OEM。随后，杭州谷轮制冷设备贸易有限公司成立，是一家专业生产销售半封闭、全封闭活塞式压缩机及配套制冷低温设备、水冷凝机组、风冷凝机组和箱式冷凝机组的厂家。

　　至此，以贸易、生产两条路线并行的集团化企业傲然屹立。如今看来，虽然我国的制冷行业发展不过二三十年，却让人“疯狂”， 因为它不仅孕育了财富，更是让很多企业实现了价值，尤其是“乱世”中，摸索出一套独特的运行体系。

　　创新渠道模式：做好下沉工作 重视电商发展

　　目前，行业工厂多，竞争激烈，原有厂家如何保持既有份额并扩充?由此引发了渠道之变，构建强有力的渠道策略，提供多种类型的渠道体验或可成为企业升级转型的新方向。

　　新企鹅总经理胡海波认为，从市场的表现来看，所谓的红海大部分集中在一到二线市场。“三四线市场，包括五线市场有很多的客户，对新企鹅所代理的产品也有着很大的需求，所以要下沉到三四五级市场中。与此相应，我们也在人员梯队上进行了建设，公司业务人员有40多人，形成了下沉式、密集式的开发工作，这也是我们今年取得良好业绩的因素。”

　　然而，渠道延伸，有的深，有的浅;有的直接，有的间接;有的粗暴，有的怀柔。好处毋庸置疑，因为通路很短，通路控制力非常强，厂家的意志能够比较好的贯彻。为此，新企鹅非常重视渠道建设工作。董事长刘俊江先生提出了要让益于合作伙伴，使其获得更大的价值。“面对这样的战略思想，我们提出了战略合作伙伴的概念。市场都是共赢的，可以解释为共同经营，大家平等、互利，同时，又是抱团维护市场。”

　　同时，新企鹅在三至五级市场，往往会把开发的客户转交给合作伙伴。“制冷在中国二三十年，属于一个新兴的朝阳行业，发展空间大，而且日新月异。新企鹅在全国只有三千多家客户，这个数据对于现今我国庞大的市场空间来看，占比很小，也就是说并不是我们一家就能涵盖所有市场。”胡总希望新企鹅能够做精品，做消费者信得过的产品，使客户体系结构更加优化、合理。

　　谈及渠道，话题自然绕不开电商。在胡总看来，电商这个词很时髦，无论是线上线下，还是门店;无论是无缝式，还是移动式，哪一种最适合企业，就是最好的模式。以制冷行业来说，所卖产品涵盖了机械类、电子类、化学类等等。但不能去模仿快消品的电商模式，快消品是老百姓非常熟知，并且已经有体验了。所以只要是销售产品，就必须让客户有一定的体验，没有体验，无从分辨好坏。“从目前形势来看，无论是大品牌还是小企业，走电商之路势在必行，在电子商务营销体系中，先以推广为主，后以销售为辅。如果企业资金实力雄厚，各项体系完善，可以先开始做。如果所代理的产品，销售者不太熟知，需要实体店的体验，即线下;然后再去做电商。这是需要电商和门店两条腿走路的。这也就是所谓‘线上与线下’的一个侧重点的问题。”

　　强化代理共赢：选择高端品牌 构建深度合作

　　据了解，济南新企鹅所代理的品牌有比泽尔，双方合作11年;做东贝的全国代理也有10多年了;还包括丹佛斯全系列的产品，从美优乐到冷冻涡旋，一直到新型阀件。今年，又与全球管道工具第一品牌罗森博格实现了强强联合。

　　胡总强调：“作为贸易公司首先是卖产品，销售三阶段，认知、认可、认购，到了认购阶段，看的就是信任，用户需要值得信赖的好品牌。通过这些品牌，新企鹅客户群发生了质的改变，也给公司发展带来显性动力，俗话说，大树底下好乘凉。”

　　其实，随着经济发展，消费水平提高，好产品越来越受欢迎，所有好的产品都会吸引更多的购买人群，也会引领市场发展，就像任何一个人都想开奔驰宝马等豪车一样，好的产品带来的是好的服务，创造的也将是最好的价值，所以市场主流的方向都在朝好产品和好厂家聚集。

　　寻找合适的品牌做代理，依托品牌的力量提升自主品牌。好的品牌自然会有好的政策，可以为经销商提供培训支持、技术服务、独家代理等，好的品牌还会有好的产品不断推出，他们在不断创新满足市场需求，也自然会给经销商带来新体验。好的品牌还会不断做推广，保持产品的竞争力，也保护经销商有利可赚，与好品牌为伍，最终实现的将是互利共赢。

　　新企鹅营销总监赵震告诉记者：“大品牌选择新企鹅有四方面考虑。一是选择实力强的企业合作，加强品牌的推广，通过我们手里的渠道和大品牌渠道产生共赢、共享的方针。二是公司有资金实力，大品牌需要依靠大型代理商囤货，保证货源的充足。比如我们代理的法国美优乐压缩机和德国罗森博格产品，交货期为三到四个月，这就需要贸易商有三到四个月的货物储备。第三是企业的推广实力，像罗森博格在全球有一定知名度，要打入中国市场，需依托中国企业的渠道建设。第四是灵活、深入的合作模式，丹佛斯的冷冻涡旋以箱式冷凝机组来合作，我们是丹佛斯的OEM，丹佛斯给公司提供压缩机。通过以上几点，我们与国际品牌保持了长期、紧密的合作。”

　　建立自主品牌：打造特色产品 拥护核心技术

　　事实上，除了对现有代理产品进行疏导、整合、更新外，新企鹅近几年也在开发生产着属于自己的品牌斯诺宝尔。

　　营销总监赵震介绍到，新企鹅生产主要分为几大部分：一是冷凝机组，有箱式冷凝机组，包括侧吹、顶吹、V型，压缩机采用丹佛斯全封闭和比泽尔半封闭压缩机。二是敞开式冷凝机组，以侧吹和顶吹为主。今年，还加大生产冷水机组。比如韩国某项目，就用了8台箱式冷水机组，主机比泽尔，控制元件丹佛斯，企业非常认可，提出明年加大对公司投入。第四是研发并联机组，虽然市场并联机组比较多，但新企鹅研制特色产品。比如，在内蒙市场，针对奶站推出了美优乐多并联机组。这种机组将冷凝器、压缩机、蒸发器结合一起，便于奶站使用。另外，关于山东市场氨转氟，推出比泽尔多机头并联，更加优化电控，让客户使用起来方便、快捷。且秉承了并联机组高效节能、集中共赢的理念，比其他同类产品省电20%左右。第五是螺杆式机组，包括螺杆式单级和并联机组。以比泽尔、复盛、汉钟为主。

　　在贸易上，新企鹅战略让人惊叹，在生产上是否如以往般过人。总经理胡海波坦言，在制冷行业，没有一定的技术核心，只能做代理企业。公司董事长刘俊江指出，公司不光要做贸易商，还要做自主生产品牌企业。

　　面对激烈的市场竞争，生存，发展，壮大，是企业首要面对的问题。不过，只有保证好的产品质量才是企业经久不衰，在市场的竞争里立于不败之地的关键。就像新企鹅，产品经过时间的洗礼，质量更加可见，企业的实力更加可见。历经岁月，方见品质。除了产品质量，产品销售的售前和售后服务，同样也很重要。售前的工程设计类服务，售后的产品快速现场服务等也在体现产品附加值，它们和产品质量一起决定着用户的选择。新企鹅拥有一套严格的产品质量控制体系，只为了确保产品从源头开始到每一个环节都有严格的质量控制手段和措施

　　“从今年四五月份开始，我们的技术变化非常大。工程部提出了技术把控责任认定，并形成了流程表张贴到生产车间。斯诺宝尔要做制冷行业的专家，这意味着我们做的产品必须是工艺品。通过技术流程控制链，在每一个细小的环节，都要做到位，用户到新企鹅选购的产品，一定会让人满意、放心。”胡总解释到。

　　宣导企业文化：提高员工士气 疏导内部管理

　　20014是济南新企鹅的文化建设年，重点加强企业文化和价值观的对外宣导。总经理胡海波从一个方面透视新企鹅文化落地带来的益处：“公司提出了老有所为，具有定所的理念，让员工在为企业贡献的同时，得到回馈。目前，我们业务人员月工资超过一万五，我认为这只是集体当中的个体表象，而我们新企鹅体现出来的恰恰是一种责任感，包括对社会方面。如果我们员工稳定，社会也会和谐发展。”

　　独特的企业文化既让新企鹅加强内部凝聚力，也提高了其对外的竞争优势。当然，任何举措都是计划容易，执行难，而企业则需要通过多种手段贯彻文化。在这方面，新企鹅是一个很典型的案例。

　　对于新企鹅来说，或者对于一个企业来说，最重要的是人才，有了人才有一切。在现阶段，对企业内部管理，新企鹅领导层深蕴如何招到优秀的人才，如何留住人才，如何发挥人才最大的价值，才是企业最关键的道理。因为人才真正决定了新企鹅的发展。所以新企鹅也将重点放在培养人才、留住人才、注重产品研发与售后服务，更加注重员工关怀和人性化管理，努力为所有的同事和员工创造和谐的企业文化。胡总告诉记者，新企鹅将坚持不懈地严抓质量管理，为用户提供高性价比的产品，帮助他们节省运营成本。

　　据悉，在新企鹅上到董事长，下到门卫都有严格管理制度，公司在内部的把控已经细节化，甚至连员工食堂都不放过。目前公司大概有80多位员工，根据公司的统计，在新企鹅工作8年以上，15年以内的员工已经超过了30位，工作3到5年以内的员工占了大半。员工对公司的归属感可见一斑。

　　据了解，员工来到新企鹅，愿意在这里扎根、成长，这对新企鹅来说就是最大的财富。公司愿意提供机会，让员工在新企鹅生根，并且不后悔自己的选择。对新企鹅来说，在不断扩张、发展的过程中，员工的稳定性无疑带来了很大的力量。俗话说：一个好汉三个帮，任何事情都是集体努力的结果，不是一个人努力的结果。全体上下一心，朝着共同发展的目标奋斗，齐心协力才能把事情做好，才能取得工作的成绩。

　　多年来，济南新企鹅在“自主创新，铸造品牌”的理念指引下，凭借渠道改建和创新，梳理代理品牌，全新的企业文化概念，以及先进的设备和工艺、专业的产品设计和制造水平、高效的生产能力，扎根市场、用心服务，不断拓展制冷市场，为达到“集团梦”不懈努力，同时又为同仁提供可供参考的“新企鹅模式”。