“屋漏偏逢连夜雨 船迟又遇打头风”,用这句诗形容制冷贸易商的境遇,一点不为过。先是互联网浪潮下,渠道去中间化,信息越来越透明,贸易商买进卖出模式盈利越来越难。后有疫情影响,时不时关门,物流不畅费用高昂等。
  近日, 制冷快报/ 制冷百科负责人郑自由先生来到 北京 三花 制冷设备有限公司,看看这种情况下,贸易商销售怎么样? 北京三花总经理王淳介绍:“我们统计上半年的销售,增长了30%左右,下半年增长有限,但平均来看全年还是增长。”
  如此成绩实属不易,北京三花有何妙招?
 定位中高端 多条腿走路
  据王总介绍,北京三花代理的主要品牌有, 浙江三花、 思科普比泽尔松下等。“这几年三花发展势头迅猛,市场需求量大,我们库存比较充足,所以三花的阀件每年都比上一年销售翻番。我们去济南跟 欧菲特、神州等企业进行技术交流。大厂对三花的阀件越来越认可,采购意愿比较强烈,我们对明年抱有很大期望。大厂应用之后,业务量必然有新突破,业务员的积极性比较高。”
  由于商超冷链等今年受疫情影响比较大,很多客户减少设备的采购量。王总坦言:“销售不可避免有一定影响,我们是思科普正式授权的代理商。 天津思科普主要是SC系列,斯洛伐克是进口 压缩机,我们今年做了三个柜的进口压缩机,两边都有采购。”
  北京三花与比泽尔合作始于半封闭活塞压缩机,今年成为半封闭螺杆的授权商。“所以比泽尔销售肯定会上涨,毕竟 螺杆压缩机是增量市场。”王总指出,这几年经济下行,北京三花发挥了贸易商的优势,比如备货,各种螺杆型号都有现货。
  除此之外,北京三花的松下转子压缩机每年都能增长20—30%。王总指出,北京三花是 广东泰菱的北方渠道服务商,虽然转子品牌竞争激烈,但松下有品牌优势,且产品耐用抗造,尤其是在一些临界中应用。
  同时,北京三花今年还会与 丹佛斯冷源项目进行合作。“工程商对高品质的机组有一定需求,尤其是样板工程、医药库、政府工程等。”王总指出,冷源机组是丹佛斯全程参与监制,并提供技术支持,产品和系统经过市场多年考验。
  对于代理品牌的选择,王总解释,北京三花一直定位中高端,中低端量大,但在经济低迷期,企业如果遭遇价格战,抗风险能力减弱,对服务中高端品牌的企业来说,生命力更强些。同时,这些品牌产品应用的行业各有侧重,像冷链行业、必威西盟体育精装版 行业、 空调行业,北京三花不把鸡蛋放到一个篮子里,不偏科,公司的发展才能更稳健。
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制冷快报/制冷百科负责人郑自由(左)北京三花总经理王淳(中)
发挥桥梁作用 增加客户的粘度
  在王总看来,贸易商主要是做好桥梁工作,上联系供应商,下联系二级渠道和核心的终端客户。“对供应商来说,既然授予我们代理权了,希望我们更好推广产品,包括了解市场相关的动态。下级渠道和客户则希望有资金备货能力,有技术和服务支持等。”
  北京三花在全国各地有二级分销渠道,如果一年采购量为800 台以下,北京三花会让利给二级渠道,一是保障客户零散采购也能很快拿到货,且都是正品,售后也方便;二是希望全国各地制冷市场都能摆放代理的产品,有利于品牌宣传。同时我们也认为全国各地的制冷市场,都能摆上代理品牌的压缩机,有利于品牌宣传。
  目前,疫情对贸易商的市场开拓造成了一定的影响。王总指出,“原来经济好的时候,我们经常召集大家做常规宣讲。疫情后大家拜访客户没那么方便,这就要求业务深入走访市场,互动更积极。我们经常与三花、思科普一起协同拜访客户,挖掘每一个客户的需求,梳理每一个客户实际遇到的困难,有针对性的制定技术支持、售后服务等政策。”